Je hebt deze term zeker al eerder gehoord: "buyer personas". Maar wat betekent dat nu concreet voor jouw bedrijf? Hoe begin je ermee?

De buyer persona is de kern van inbound marketing. Alles start bij het kennen én begrijpen van je doelgroep. Daarmee bedoelen we uiteraard meer dan weten op welke gemiddelde leeftijd je je best richt. De wensen, problemen, behoeften en doelen van je doelgroep zijn minstens even belangrijk.

Door hier met content op in te spelen, "trek" je als het ware je klanten naar je toe door hen te informeren en te helpen. Ook bouw je een vertrouwensband op die concurrenten niet kunnen evenaren. Die dan weer zorgt voor een grotere loyaliteit aan jouw bedrijf. Om dit te bereiken maak je je content best zo relevant mogelijk voor jouw ideale koper of buyer persona.

 

Stel je volgende vragen om vliegensvlug jouw eerste buyer persona op poten te zetten:
  1. Wat is een buyer persona?
  2. Waarom zijn buyer personas belangrijk?
  3. Wat zijn negatieve Buyer Persona’s ?
  4. Wie betrek ik in het creatieproces van buyer personas?
  5. Hoe gebruik ik Buyer Persona’s ?
  6. Welke informatie heb ik nodig?
  7. Hoe verzamel ik deze informatie?
  8. Welke vragen zijn het meest relevant bij een BP interview?
  9. Hebben jullie een voorbeeld?
  10. Zijn er hulpmiddelen beschikbaar om mee van start te gaan?

 

 

 1WatIsEenBuyerPersona1. Wat is een buyer persona?

"A buyer persona is a semi-fictional representation of you ideal buyer based on data, interviews and some educated guesses."

Door Hubspot perfect samengevat in één zin wat ons betreft!

Buyer Persona’s zijn dus kortweg semi-fictieve, algemene voorstellingen van jouw ideale klanten. Ze geven je een goed beeld van de klanten die het best bij jouw product of dienst passen en helpen je je klanten (en potentiële klanten) beter te begrijpen. Dit maakt het voor jou een pak eenvoudiger om content op maat aan de specifieke behoeften, gedragingen en zorgen van deze personas aan te passen.


De sterkste Buyer Persona’s zijn gebaseerd op demografische én online data aangevuld met inzichten die je verzamelt uit jouw huidige klantenbestand (via enquêtes, interviews). Afhankelijk van je bedrijf kan dit gaan van één persona tot 10, zelfs 20 personas.

Tip: Laat je door dit getal niet afschrikken. Begin klein! Maak er één of twee om mee te starten. Personas ontwikkelen is een continu proces. Je sleutelt voortdurend bij aan je bestaande personas én ontdekt er nieuwe. Zo target je steeds je doelgroep op de juiste manier op het juiste moment. Altijd.

 

 2WaaromZijnBuyerPersonasBelangrijk

2. Waarom zijn buyer personas belangrijk?

Je verhaal kan nog zo vattend zijn, je tekst heel sterk of je tips heel slim... Wanneer dit niet relevant is voor jouw bezoekers, zal je er niet gauw succes mee boeken.

Het kennen van je doelpubliek is daarom echt cruciaal. Je bent dan ook "verplicht" je klant centraal te zetten en klantgericht te denken. Bij elk type content dat je creëert - of het nu een blog, een website tekst of een social media post is - stel jezelf de vraag "Voor wie schrijf ik dit?". Je wil immers toch dat je content gelezen wordt door je potentiële klanten?

Hier even bij stil staan, kan daarbij verdere inzichten opleveren voor je bedrijf. Wat verwacht je klant van jouw product? Hoe kan je je website verder optimaliseren naar je klanten toe? En verder, op welke punten kan je jezelf nog onderscheiden van je concurrenten? Ga zo maar door.

 

 3Negatieve_Buyer_Personas

3. Wat zijn negatieve buyer personas ?

Het is nu eenmaal zo. Niet iedereen past bij jouw bedrijf. Niet iedereen zal je product of dienst kopen. Waar de Buyer Persona een ideale klant vertegenwoordigt, is een negatieve buyer persona een voorstelling van diegene die je best niet target. Indien je dit wel doet, kom je er meteen achter dat ze daadwerkelijk geen goede fit zijn. Gevolgd door slechte reviews en facebookposts die hun ontevredenheid nog eens extra in de verf zetten. Die op hun beurt dan weer de mensen afschrikken die wél een goede fit zijn.

Dit kunnen bijvoorbeeld professionals zijn die te geavanceerd zijn voor jouw product of dienst, studenten die enkel bezig zijn met jouw inhoud voor onderzoek of kennis, of potentiële klanten die gewoon te duur zijn om aan te trekken vanwege een lage gemiddelde verkoopprijs.

Een negatieve buyer persona kan ook een klant zijn die makkelijk overloopt naar de concurrentie, of een klant die jouw product of dienst waarschijnlijk éénmalig koopt. Deze mensen zullen dus geen fan worden van jouw bedrijf.

Indien je de tijd neemt om negatieve Persona’s te maken, heb je als extra voordeel dat je de "rotte appels" (even cru gesteld) uit jouw contacten kunt halen, wat helpt om per klant een lagere kost per lead met een hogere marge te realiseren.

 

 4Creatieproces-_Buyer_Personas

4. Wie betrek ik in het creatieproces van buyer personas?

Heel wat info kan je al vinden door data te onderzoeken waarover je bedrijf al beschikt. Interview daarom de collega’s van het marketing-, sales en klantendepartement. Zij weten precies wie zij voor zich hebben of waarom bezoekers wel of niet klant zijn geworden.

Welke klantengroepen erkennen zij als doelgroep? Hun inzicht en kennis van je huidige klanten zijn een ideale start bij het opstellen van je personas.

Vergeet ook zeker je klanten zelf niet. Zij kunnen je immers het allerbest vertellen wat hun behoeften, uitdagingen en problemen zijn en op welk kanaal je hen het best kan bereiken.

Buyer personas zijn verder niet enkel handig voor je marketeers die content creëren en je klanten aantrekken. Ook je salesafdeling zal je dankbaar zijn voor deze schat van informatie. Zij kunnen zo je prospecten op een juistere en relevantere manier benaderen. Vergeet ook je service en customer support mensen niet. Deze informatie kan hen helpen problemen vlotter en effectiever op te lossen. Wat dan weer zorgt voor gelukkige klanten en mond-op-mond reclame. En zo is onze cirkel rond :)

 5HoeGebruikIkBuyerPersonas

5. Hoe gebruik ik buyer persona’s ?

Op het meest eenvoudige niveau stellen buyer personas je in staat om jouw content te personaliseren. Je doel is namelijk om je klanten op de best mogelijke manier te informeren en te helpen.

Jouw potentiële klanten zijn in de eerste op zoek naar een oplossing voor een bepaald probleem. Maar waar gaan ze op zoek? Via welk kanaal? Welk type content is voor hen geschikt? Deze vragen beantwoord je allemaal bij het opstellen van je persona.

In plaats van het verzenden van dezelfde e-mail naar iedereen in je database, kan je segmenteren op je buyer persona en jouw boodschap afstemmen op wat je weet over die verschillende personas. Of misschien bereik je bepaalde personas helemaal niet via mail maar via Facebook of YouTube?

In combinatie met de fase in de levenscyclus van de klant, zorgen buyer personas ervoor dat je zeer gerichte content kan uitwerken. Hubspot beschrijft dit op de volgende manier:

Flywheel-3

Attract 

In deze fase probeer je de juiste klanten op de juiste manier, op de juiste plaats en op het juiste moment aan te trekken. Het is je natuurlijk niet eender wie je website bezoekt. Het liefst trek je bezoekers aan die het meest waarschijnlijk klant bij je zullen worden, én ultiem tevreden zijn. Met welke content trek jij jouw buyer personas naar je website?

Engage 
Zorg voor interactie met je potentiële klanten om al vooraf duurzame relaties met hen op te bouwen. Dit doe je best via de kanalen die zij gebruiken. In deze fase probeer je zoveel mogelijk informatie te vergaren over je prospects. Zo weet je perfect met welke buyer persona je te maken hebt en hoe je het best met hen omgaat. Zo kan je je aanpak personnaliseren en vergroot je je kans op succes.

Delight
En wat is succes? Tevreden klanten die jouw bedrijf aanraden aan anderen. In deze fase is het erg belangrijk om je klanten te ondersteunen en de verwachtingen te overtreffen. Dit doe je met relevante content die bovendien ook deelbaar is met vrienden en familie.

 

6WelkeInformatieBuyerPersonsB

6. Welke informatie heb ik nodig?

Zoals eerder al gezegd is het belangrijk om zowel je collega's als je huidige klanten te betrekken in het creatieproces van buyer personas. We stellen je hier een uitgewerkt stappenplan voor om te starten.

De allerbeste buyer personas zijn gebaseerd op marktonderzoek, discussies met klantgeörienteerde collega's (marketing, sales en support) aangevuld met inzichten die je verwerft uit je huidig klantenbestand.

We splitsen dit soort informatie op in demografische en psychografische informatie. Deze laatste omvat alle info die te maken heeft met de gedachten, meningen en opvattingen van je doelgroep. Demografische informatie focust op de meer feitelijke kant. Hier hebben we het vooral over de leeftijd, het jaarlijks inkomen, de locatie, het niveau van opleiding,...

Beide types van informatie zijn belangrijk. Al vinden we toch dat psychografische informatie geeft ons een dieper inzicht over de gevoelens en motivatie van doelgroepen. Wanneer je hen op die manier écht kan helpen een oplossing te vinden voor hun problemen of hun doelen te bereiken, kan je zeker spreken van succesvolle buyer personas.

Tip: Geef je buyer personas specifieke namen zoals Chaotische Chris of HR Hannah. Dit helpt je om een betere voorstelling te maken van je persona en deze ook beter te onthouden.

 

 7HoeVerzamelIkInformatieBuyerPersona

7. Hoe verzamel ik deze informatie?

Hier een aantal praktische tips voor het verzamelen van demografische en psychografische infomatie:

  • Interview klanten - liefst persoonlijk (of via telefoon). Uit interviews haal je de meest relevante psychografische informatie wat ons betreft. Je kan hier dieper ingaan op wat de klant drijft en wat zijn uitdagingen en problemen zijn. Tip: Hoe je dit best aanpakt, vertellen we je in het volgende deel.
  • Graaf in je contactendatabase om trends te ontdekken binnen verschillende segmenten en klantengroepen.
  • Gebruik het attributiemodel om te weten te komen via welke kanalen je je meest waardevolle klanten aantrekt.
  • Vergeet ook tools zoals Google Analytics niet om een analyse te maken van de demografische gegevens van je prospecten en converteerders.
  • Wanneer je formulieren maakt voor je website, gebruik je best invulvelden met de meest relevante persoonsgegevens. Bijvoorbeeld indien al je personas variëren in grootte van het bedrijf, vraag dan in je formulier naar de grootte van het bedrijf.
  • Houd rekening met de feedback van je sales- en supportteam over de prospects en klanten waarmee zij interactie hebben.

 

8. Welke vragen zijn het meest relevant bij een buyer persona interview?

 

Er bestaan natuurlijk duizenden vragen die je je klanten kan stellen. Dit maakt het interview er niet productiever op. Een leidraad hierbij is altijd handig. We geven je daarom een lijst met de meest relevante vragen om je buyer personas op te stellen. 

Algemene vragen:

Persoonlijk

  1. Stel vragen over: leeftijd, woonplaats, status, hobby's
  2. Beschrijf je educatieve achtergrond
  3. Hoe verloopt je carrièrepad?
  4. Welke normen en waarden vind je belangrijk?

Educatie en leren

  1. Welke publicaties of blogs lees je?
  2. Welke sociale netwerken gebruik je?
  3. Welke sociale netwerken passen het best bij jou?

Uitdagingen

  1. Wat zijn je grootste uitdagingen?

 

Vragen specifiek voor B2B:

Functiegericht

  1. Wat is je functie?
  2. Welke vaardigheden vereist jouw functie?
  3. Welke kennis en tools gebruik je vooral om je job goed te kunnen uitvoeren?
  4. Hoe ziet je dag eruit?

Bedrijf

  1. In welke sector is je bedrijf actief?
  2. Wat is de grootte van je bedrijf (omzet, aantal werknemers)?

Doelstellingen

  1. Waarvoor ben jij verantwoordelijk?
  2. Wat betekent het om succesvol te zijn binnen je functie?
  3. Hoe wordt dit gekwantificeerd?

Educatie en leren

  1. Via welke wegen (kanalen) leer je bij en vergaar je nieuwe inzichten i.v.m. je job?

 

Ook interessant:

 7 Stappen in het opstellen van jouw Buyer Personas in B2B

 

Vragen specifiek voor B2C:

Aankoopvoorkeuren

  1. Op welke manier communiceer je het liefst met bedrijven?
  2. Gebruik je het internet om onderzoek te doen naar verschillende bedrijven en producten?
  3. Zo ja, hoe ga je op zoek naar deze informatie?
  4. Bedrijf een recente aankoop

Tip: Wanneer je al deze informatie hebt, is het duidelijker waarvoor je persona staat. Zoek binnen een foto-databank naar een afbeelding die het best bij jouw persona past. Zo kleef je er een "gezicht" op en maak je je persona meer tastbaar.

 

9BuyerPersonasVoorbeelden

9. Hebben jullie een voorbeeld?

We stellen ons nu in de plaats van een bedrijf dat CRM pakketten verkoopt in een B2B georiënteerde markt. Hier focussen we dus vooral op de werkgerelateerde uitdagingen en problemen van de personas.

We stellen je voor: HR Hannah

woman-2773007_1280

Achtergrond
  • Hoofd Human Resources
  • Werkt reeds 10 jaar bij hetzelfde bedrijf - werkte zich op tot hoofd HR
Demografisch
  • Vrouw
  • Leeftijd 30 – 45
  • Hoog bruto inkomen: €90,000
  • Wonend aan de rand van de stad
  • Getrouwd en mama van 2 kinderen
Identificaties
  • Rustige persoonlijkheid
  • Heeft waarschijnlijk een assistent die de telefoontjes eerst screent
  • Wenst de ontvangen documenten gemaild/geprint

Doelen

  • Houdt werknemers tevreden en verloop laag
  • Ondersteuning van juridische en financiële teams

Uitdagingen

  • Alles gedaan krijgen met minder personeel
  • Wijzigingen uitrollen naar het heel bedrijf

Wat kunnen wij doen?
  • Het mogelijk maken gegevens van de werknemers te vereenvoudigen en op één plaats te beheren
  • Integratie met de systemen van het juridische en financiële team
Quotes
  • “Het is steeds moeilijk gebleken in het verleden om nieuwe technologieën te introduceren."
  • ”Ik heb geen tijd om nieuwe medewerkers te trainen in weeral een verschillende database of een nieuw platform."
  • "Ik heb zoveel pijnlijke integraties achter de rug met andere afdelingen, databases en software."
Algemene pijnpunten/bezwaren
  • "Ik ben bang dat ik gegevens ga verliezen in de overgang naar een nieuw systeem. "
  • “Ik wil niet diegene zijn die het hele bedrijf moet trainen om het nieuwe systeem te gebruiken. "
Onze marketing boodschap?
    • Wij bieden je een geïntegreerd HR database management systeem
Onze elevator pitch
    • Wij bieden je een gebruiksvriendelijke database aan die jouw bestaande software perfect implementeert en ook support platforms en training om nieuwe medewerkers snel verder te helpen.

 

 

 10Buyer_Persona_Hulpmiddelen

10. Zijn er hulpmiddelen beschikbaar om mee van start te gaan?

Zo! Nu ben je helemaal mee in de wereld van de buyer personas. Om de creatie van je eerste persona(s) zo eenvoudig mogelijk te maken hebben we een template voor je ontwikkeld. In deze gids kan je concreet aan de slag.

 

New call-to-action

 

Veel succes met het maken van jouw buyer personas!

Heb je extra hulp nodig?

Het maken van Buyer Persona's kan een lastige job zijn omdat je middenin het werkveld zit. Te veel informatie of verschillende activiteiten kunnen onduidelijkheid creëren. Met een helicopterview en kort onderzoek helpen wij je graag verder om jouw personas te definiëren.

 Neem contact met ons op

 

inbound marketing

Download het volledige Buyer persona e-book

Recente Berichten